ターゲットマーケティングとは？効果を高めるやり方と分析方法を徹底解説
現代において、さまざまな商品・サービスが存在していますが、消費者のニーズは人それぞれ違います。
そんな消費者のニーズに応えるためには、自社の商品・サービスを「求めている人に届ける」必要があります。
そこで、「ターゲットマーケティング」が重要になってきます。
ターゲットマーケティングとは、特定の消費者グループや市場セグメントに商品やサービスを効果的に売り込むための戦略です。
この記事では、ターゲティングの重要性から始め、STP分析の流れ、ターゲティングのフレームワーク「6R」、営業活動での役割等、ターゲティングに関するKeyとなるポイントを解説していきます。
ターゲットマーケディングとは？その重要性
ターゲットマーケティングとは、広告やプロモーション活動などを実施する際に、特定の顧客セグメントにフォーカスすることを指します。
そうすることで、限られたリソースを最適に活用し、効果的なキャンペーンを展開することが可能となります。
ターゲットマーケティングの重要性はこれだけではありません。
市場では様々な商品やサービスが存在しており、異なるニーズや好みを持つ消費者が存在します。
ターゲットマーケティングを行わずに広告やプロモーションを展開すると、広範囲な人々に訴求しようとして、無駄に予算を消化することになってしまうため、効果的にアピールすることが難しくなります。
逆に、特定のターゲットに焦点を絞ることで、消費者の関心を引きつけ、高い反応率を実現できるのです。
ターゲットマーケティングを行うメリット
ターゲットマーケティングは、広告やプロモーション活動を特定の顧客セグメントに対する戦略であり、多くのメリットをもたらします。
ターゲットマーケティングのメリットは以下5つです。
それぞれ解説していきます。
1. リソースの最適活用
ターゲットマーケティングは、限られた予算やリソースを特定の顧客層に集中的に注ぎ込むことができるだけでなく、無駄な広告費の浪費を防ぎ、予算の効率的な活用を実現します。
2. 高い反応率
ターゲットマーケティングでは、特定のターゲット層に焦点を当てたメッセージを設計することで、顧客のニーズや関心に合致する発信を行うことを可能とし、それによって反応率を高め、費用対効果を向上させます。
3. 顧客満足度の向上
ターゲットマーケティングを行うことで、顧客に対してより関心のある製品やサービスを提供できます。
これにより、顧客満足度の向上につながり、長期的な顧客との関係を構築することが可能です。
4. 競合との差別化
ターゲットマーケティングを成功させると、競合他社との差別化を図ることができます。
特定のターゲット層に向けた独自の価値提供を展開していくことで、競争との優位性を築くことができ、他社との差別化が可能となります。
5. 効果的なコミュニケーション
ターゲットマーケティングでは、顧客セグメントごとに対して、SNSやメールを用いて適切なコミュニケーション戦略を構築できます。
これにより、顧客に適切なタイミングで情報を提供し、関心を引きつけることができます。
ターゲットマーケティングにおけるSTP分析とは
ターゲティングを行う際の一般的なプロセスは、STP分析です。
STPは、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの用語の頭文字を取ったもので、市場をより細かく区分し、効果的にターゲットを見つけ出すための枠組みです。
以下にSTP分析の3つの用語についてそれぞれ解説します。
1.セグメンテーション（Segmentation）
セグメンテーションは、市場全体を顧客セグメントに分割するプロセスです。
このプロセスでは、共通のニーズや特性を持つ顧客グループを特定し、それぞれのセグメントに合わせた戦略を構築します。
2.ターゲティング（Targeting）
ターゲティングでは、セグメンテーションの結果から、最も自社の商品・サービスが提供できるニーズに適したセグメント（ターゲット市場）を選定します。
選定したセグメントに対して、具体的なマーケティング戦略を展開することで、効果的な訴求が可能となります。
3.ポジショニング（Positioning）
ポジショニングは、選定したターゲット市場に対して、自社や商品の独自性を示す方法です。
具体的に言うと、「他社に比べて商品の価格が安い」であったり、「保証期間が長い」といったことは、市場での独自性を表しており、ポジショニングを考える上でポイントとなります。
ポジショニングを行い、競合との差別化を図ることで、「顧客の心に残る印象深いマーケティング」を展開することができます。
6Rフレームワーク
ターゲティングのフレームワークとして「6R」があります。これはRealistic Scale（有効な市場規模）、Rate of Growth（成長性）、Ripple Effect（波及効果）、Reach（到達可能性）、Rival（競合状況）、Response（測定可能性）の6つの用語の頭文字を取ったものです。
それぞれの要素をバランスよく考慮しながら、最適なターゲット市場を選定します。
以下、6Rについてそれぞれ解説します。
1.有効な市場規模（Realistic Scale）
選定したターゲット市場が十分な市場規模を持つことが重要です。
市場規模が小さすぎると、十分な収益を見込むことが難しくなります。
2.成長性（Rate of Growth）
市場の成長性を予測し、将来的な展望を考えます。
成長が見込まれる市場であれば、長期的なビジネス展開が可能です。
3.波及効果（Ripple Effect）
選定した市場が他の市場にも影響を及ぼすかどうかを検討します。
一つの市場から発展し、広がっていくことで、効果的な波及効果を期待することができるでしょう。
4.到達可能性（Reach）
選定したターゲット市場に対して、効果的にマーケティング活動を行うことができるかどうかを判断します。
市場への到達性は成功に欠かせない要素です。
5.競合状況（Rival）
競合他社の存在や競争状況を分析し、どれだけの競争力を持つかを分析します。
競争の激しい市場では、差別化戦略が重要となります。
6.測定可能性（Response）
選定した市場に対するマーケティング活動の効果を測定できるかどうかを確認します。
効果の測定と改善は、戦略の検証と成長に欠かせません。
効果を最大化するターゲットマーケティングの5つのステップ
効果的なターゲットマーケティングを成功させるためには、STP分析だけでなく、ペルソナ設定やインサイトの把握が不可欠です。
ここからは、ターゲットマーケティングの効果を最大化させるための5つのステップをご紹介します。
それぞれ解説していきます。
1. 市場・顧客を細分化する
ターゲット市場を理解するために、まず市場を細分化します。
細分化する際は、共通のニーズや特性を持つ顧客グループを特定し、顧客の分布、嗜好、購買行動などを分析して、異なるセグメントを把握しましょう。
2. ターゲットを絞る
セグメンテーションから得た情報を基に、ターゲット市場を絞り込みます。
全ての顧客に対するアプローチではなく、特定のセグメントに注力することで、効果的なリーチを実現することができます。
自社の商品・サービスのニーズに合ったターゲットを厳選しましょう。
3. ペルソナを設計する
ターゲットをより具体的に理解するために、ペルソナを設計します。
ペルソナとは、仮想の理想顧客像を描くものであり、その顧客の「年齢」「性別」「趣味」「関心」などを具体的に設定することで、ターゲットの特性を深く把握します。
4. インサイトを見抜く
インサイトとは、顧客の本当のニーズや欲求、問題を理解するためのKeyとなる情報です。
ペルソナを通じて、顧客の深層に潜むインサイトを見つけましょう。
この時、顧客の視点に立ち、彼らの課題や望みを理解することが重要です。
5. 自社ポジショニングを決定する
ターゲットとなる顧客を明確に把握したら、次は自社のポジショニングを決定します。
競合他社との差別化ポイントを見極め、ターゲットに対する独自の価値提案を明確化しましょう。
顧客がなぜ自社を選ぶべきかを示すことが大切です。
ターゲットマーケティングを成功させるためには、ターゲットの細分化から始まり、ペルソナ設定やインサイトの把握を通じて顧客を深く理解し、自社のポジショニングを固めることが不可欠です。
これらのステップを丁寧に進めることで、効果的なマーケティング戦略を構築し、ビジネスの成果を最大化することができます。
ターゲット明確化後のターゲットに合わせた戦略展開
ターゲットを明確にしたら、その顧客層に最適なアプローチ方法を展開することが不可欠です。
ターゲットに合わせた具体的な戦略とは以下の5つです。
それぞれ解説していきます。
1. メッセージの最適化
異なるターゲットに向けて、その特性に合わせたメッセージを作成しましょう。
そうすることで、顧客が関心を持ち、感情的に共感する要素を取り入れることで、メッセージをより効果的なものにすることができます。
ペルソナの特性やインサイトを基に、メッセージのトーンやキーワードを調整しましょう。
2. 提案のカスタマイズ
提供するサービスや製品の提案を、ターゲットに合わせてカスタマイズしましょう。
提案する際は、顧客のニーズや課題に対する解決策を強調し、彼らの関心を引きつけることが重要です。
特定のセグメントに特化した提案を用意することで、顧客の興味を惹きつけることができます。
3. チャネルの選定
ターゲットが最も活発なチャネルを選定し、そこで効果的に情報を発信します。
例えば、特定のターゲットがSNSを多く利用している場合、SNS広告を活用することで効果的なリーチが可能です。
選ぶチャネルによってメッセージやコンテンツの形式を最適化しましょう。
4. イベントやキャンペーンの実施
ターゲットに向けたイベントやキャンペーンを企画し、彼らの関心を引きつけましょう。
ターゲットのニーズに合わせたワークショップ、セミナー、特別割引などを提供することで、顧客の参加意欲を高めることができます。
結果的に、ターゲットに対して直接触れる機会を提供することで、顧客との関係を築くことができます。
5. リアルタイムな調整と改善
アプローチを実施した後も、リアルタイムに顧客の反応をモニタリングし、アプローチを調整・改善していくことが重要です。
顧客のフィードバックを収集し、そのフィードバックを元に戦略やメッセージを最適化していくことで、効果的なターゲットマーケティングを実現することができます。
ターゲットを明確化した後は、そのターゲットに合わせた戦略を展開することが成功のKeyです。
これらメッセージの最適化、提案のカスタマイズ、チャネルの選定、イベントやキャンペーンの実施、そしてリアルタイムな調整と改善を通じて、ターゲットに対して「最も効果的に関心と共感」を生み出すことができます。
まとめ
ターゲティングは、マーケティング戦略の成功において不可欠な要素です。
ターゲット市場を正確に特定し、そのニーズや特性に合わせた戦略を展開することで、競争優位性を築き、効果的なビジネス展開を実現できます。
以下に５つのポイントをまとめました。
- ターゲティングは、広告やプロモーション活動を効果的に行うための基盤であり、顧客の関心を引きつける手段となります。
- STP分析のセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングのステップを通じて、効果的なターゲット市場の選定とマーケティング戦略の展開を行います。
- ターゲティングのフレームワークである「6R」を活用することで、市場規模、成長性、波及効果、到達可能性、競合状況、測定可能性をバランスよく評価し、最適なターゲットを選定します。
- ターゲットが明確になった後は、アプローチ方法を検討し、顧客に効果的にアプローチするための戦略を展開します。
- ターゲティングによって、限られたリソースを最適に活用し、効果的なマーケティング活動を展開することで、競争力のあるビジネスを構築することが可能です。
ターゲティングは、顧客の心をつかみ、ビジネスの成果を最大化するためのKeyです。
マーケティング活動を展開する際には、確実なターゲティングの実践を通じて、顧客との深い関係を築き、長期的な成功を実現しましょう。
